خمس خطوات لزيادة المبيعات ومعالجة سوء التوظيف المكلف

خمس خطوات لزيادة المبيعات ومعالجة سوء التوظيف المكلف


الرئيس التنفيذي والمؤسس @ أعد التركيز، نائب رئيس Marketing @ Coding Invaders. متحمس لتكنولوجيا التعليم ، ومستثمر ، وموجه ، وخبير تسويق.

وفقًا لمقال في مستشار الموارد البشرية اليومي، يمكن أن تكلف الأخطاء في تعيين مديري المبيعات الشركة ما متوسطه 2 مليون دولار في المبيعات المفقودة. تؤثر هذه التكاليف المفقودة أيضًا على نفقات التوظيف والتدريب والرواتب.

يمكن أن تؤثر الطريقة التي توظف بها والعمليات التي تطورها في قسم المبيعات لديك على رفاهية المتخصصين الحاليين لديك ، وسرعة معالجة الطلبات ، وكيف تتعامل مع الرفض وكيف يعمل فريق المبيعات والمسوقون معًا. في شركتي الحالية ، وجدنا خمس أدوات فعالة ساعدتنا في مضاعفة مبيعاتنا في سوق تكنولوجيا تعليمية شديد التنافس. أود أن أشاركهم معك هنا.

1. ثلاث خطوات عملية التوظيف

كل عام ، تنفق الشركات في جميع أنحاء العالم المليارات على توظيف المبيعات والتدريب والتطوير. يمكن أن يساعدك نظام التوظيف المكون من ثلاث خطوات في اتخاذ قرارات معقولة بشأن المتقدمين قبل الالتزام:

إعلان. قم بالتمرير لمواصلة القراءة.

الخطوة 1. يجري فريق الموارد البشرية مقابلات ويحدد من خمسة إلى سبعة مرشحين يتمتعون بأعلى الحافز والخبرة ذات الصلة.

الخطوة 2. تتم دعوة مديري المبيعات المحتملين إلى مقابلة جماعية للتحدث عن تجربتهم واهتماماتهم وحالاتهم الناجحة. تتضمن المقابلة لعب الأدوار الذي يحاكي موقف المبيعات الواقعي ، مما يساعد على تقييم تفكير المرشح واتخاذ القرار.

الخطوه 3. ندعو هؤلاء المرشحين الذين أتموا بنجاح مرحلتين إلى اختبار مدفوع الأجر لمدة أسبوع. خلال هذا الوقت ، يدرسون قسم المبيعات ، ويتعلمون المزيد عن ميزات المنتج ويفهمون تمامًا مسؤوليات الوظيفة الجديدة.

في نهاية الأسبوع ، نقوم باختبار تقدمهم. في أحد الاختبارات ، يتظاهر رئيس المبيعات لدينا بأنه عميل لديه اعتراضات متعددة ويقوم بتقييم كيفية تعامل المدير مع حلها.

بعد هذه المراحل الثلاث ، كل ما تبقى هو حساب متوسط ​​درجات كل مرشح واختيار الأفضل.

2. طلب ​​تحسين سرعة المعالجة

الاعتماد على معايير صلبة ؛ مؤشر السرعة الجيد هو استهداف وقت رد الاتصال من 5 إلى 15 دقيقة. وفقًا لدراسة إدارة استجابة الرصاص ، إذا اتصل المديرون في غضون 30 دقيقة ، فمن المرجح أن ينجحوا في إتمام الصفقة بنجاح بمقدار 21 مرة.

لمساعدة المديرين على معالجة الطلبات بشكل أسرع ، اتبع أفضل ممارسات السوق لأتمتة عملية المبيعات واستخدم الأدوات الحديثة التي تجعل حياة المدير أسهل. بالإضافة إلى استخدام نظام CRM ، الذي أصبح بالفعل مكونًا إلزاميًا ، يمكنك إنشاء قوالب البريد الإلكتروني والعرض التقديمي ، ووضع رسائل المتابعة والتواصل الأولي على الطيار الآلي ، وترك بريد صوتي مسجل مسبقًا ، وما إلى ذلك.

3. أتمتة تحويل الطلبات

إعلان. قم بالتمرير لمواصلة القراءة.

نظرًا لزيادة عدد الطلبات إلى أرقام مكونة من رقمين يوميًا أو أكثر ، إذا قمت بتوزيع مديري الأحمال يدويًا ، فهناك خطر حدوث أخطاء أو تأخيرات أو اتصال خاطئ أو إدخال بيانات يستغرق وقتًا طويلاً. بالإضافة إلى ذلك ، فإن العبء على بعض المديرين أعلى بكثير من الآخرين ، مما يؤثر أيضًا سلبًا على إنتاجيتهم ورفاهيتهم.

تنقل أدوات الأتمتة الطلبات عبر الفريق وتساعد على تجنب التحميل الزائد حتى على المديرين الأكثر كفاءة. يمكن أن تساعدك أدوات أتمتة عمليات المبيعات مثل LinkedIn Sales Navigator و BrainShark و Hoopla و HubSpot وغيرها.

تساعد مثل هذه الأدوات في التخصيص المناسب للموارد ، والتي ، وفقًا لماكينزي ، تزيد من فرص إتمامك لصفقة بنسبة 10٪ ، بينما تزيد إنتاجية الموظف في المتوسط ​​بنسبة 15٪.

4. تحسين معالجة الاعتراضات

من المعروف في المبيعات أن العملاء المحتملين غالبًا سيقولون لا أو يرفضون الشراء في البداية. هذا يعني أنه إذا كنت ترغب في زيادة المبيعات والأرباح ، فلا تنفصل عن العملاء المحتملين المفقودين ، ولكن قم بتطبيق قسم مراقبة الجودة بدلاً من ذلك لتنظيم العملاء المتوقعين وتتبعهم.

يمكن لفريق مراقبة الجودة الاستماع إلى محادثات مديري المبيعات وتقدير درجة الاتصال على مقياس من صفر إلى 10 باستخدام عدد من المعايير ، بما في ذلك استخدام النص ، وتحديد احتياجات العملاء ، وعرض المنتج ، والتعامل مع الاعتراضات.

إذا ارتكب المدير أخطاء وتم رفضه ، يتم تمرير الطلب إلى قادة الفريق وأفضل المديرين. يمكنهم معاودة الاتصال بالعميل المحتمل مرة أخرى وبذل قصارى جهدهم للتعامل مع الاعتراضات.

في حالتنا ، ساعدنا قسم مراقبة الجودة ومعالجة الاعتراضات في إرجاع 10٪ من العملاء وحققنا ما يقرب من 15000 دولار شهريًا من العائدات.

5. زيادة فعالية التوفيق بين إدارتي المبيعات والتسويق

إعلان. قم بالتمرير لمواصلة القراءة.

أثناء تحسين قسم المبيعات ، من المهم ألا تنسى اتصال مديري المبيعات بالفرق الأخرى المسؤولة أيضًا عن جوانب المبيعات. أعتقد أن الخطوة الأولى هي تسهيل الاتصال بين مديري المبيعات وفريق التسويق الخاص بك.

كلا القسمين في النهاية لهما نفس الهدف لزيادة المبيعات والأرباح. نتيجة للتفاعل ، يجب أن يكتسب كلا الطرفين رؤى قيمة. نظرًا لأنهم غالبًا ما يعملون مع نفس العملاء المحتملين ، يمكنهم مشاركة أحدث المعلومات حول الاعتراضات الحالية والمتاعب وعروض البيع الفريدة.

طرق لدعم التعاون بين التسويق والمبيعات

لدعم هذا الاتصال ، يجدر محاولة تنفيذ نظام التأهيل الرئيسي. هذا هو تخصيص العميل المحتمل إلى واحدة من ثلاث فئات: خيوط ساخنة أو دافئة أو باردة. العملاء الباردون هم أشخاص لا يعرفون شيئًا عن المنتج أو الخدمة المقدمة. العملاء الدافئون هم أولئك الذين أبدوا اهتمامًا بمنتجك. والعملاء المثيرون هم أولئك الذين هم على استعداد للشراء.

بناءً على الإجابات ، يقوم مدير المبيعات بتحديد فئة وإدخال البيانات في النظام. تساعد هذه المعلومات جهات التسويق في إدارة الميزانية وتعديل العمليات. تصبح جميع عمليات هذين الفريقين مترابطة.

على سبيل المثال ، إذا كان هناك الكثير من العملاء الرائعين في فريق المبيعات ، فقد يطلق المسوقون مسار إحماء. بعد التفاعل مع المقالات المجانية والندوات عبر الإنترنت ودراسات الحالة ، يجب أن يشعر العملاء بالدفء. في هذه المرحلة ، يصبح من الأسهل على مديري المبيعات التعامل مع الاعتراضات المتبقية وتؤدي إلى الشراء. نتيجة لتفاعل الأقسام ، ينمو التحويل الكلي للتطبيق.

باتباع هذه المبادئ البسيطة ، يمكنك توفير ميزانية شركتك ، وتجنب أخطاء التوظيف الرئيسية وربما مضاعفة مبيعاتك في عام واحد فقط. فقط كن منفتحًا على التقنيات الجديدة ولا تخف من المخاطرة.


مجلس أعمال Forbes هو المنظمة الأولى للنمو والتواصل لأصحاب الأعمال والقادة. هل أنا مؤهل؟




Source link

Leave a Comment

Your email address will not be published.